> 高手销售招数：麦凯66
我用上了“麦凯66"，他籍贯、年龄以及家庭情况等差不多都摸清楚了。聊完他的家人，他突然问：“你们公司有做深圳这边的医院吗？”我说只有一家民办医院，很多公立医院的食堂都是外包出去的。
他点点头哦了一声不说话了。我想肯定是想说什么事，就追问他怎么了。他告诉我，他有两个小孩，七岁的小女儿带在深圳读书，大的儿子21岁，在老家那边读医科大学，学的是护理科。
年后四月份打算来深圳找一家医院实习。但他自己对深圳这边医院的情况也不了解。男生读护理专业的人向来很少，所以他在苦恼到时怎样让他儿子能进入深圳这边的医院实习。我想对我们做业务的人来说这倒不是什么大问题。
于是就问了一下他儿子那边的情况，然后又跟他分析深圳这边医院的情况，包括像公立医院和私立医院的差异、工资、福利、准入门槛、发展空间等。
李总说想让他儿子进公立医院，但又不知道怎么做。我安慰他说我有朋友可能认识医院的人，回头帮他问问。他很感激，说到时他儿子来了深圳再请我吃饭。
> 高手销售招数：三大攻心术之攻直系亲属
从李总公司出来，我心情很愉悦，因为终于找到突破口了。每个客户自身都有一个固定的痛点（主要需求），那就是直系亲属，关心直系亲属比关心客户更能打动人心。我们关心他们家的孩子，他们自然就会关心我们的生意。
马上打电话给几个朋友，可得到的回复却都是不认识医院里面的高层负责人。怎么办呢？我以前也没接触过医院的人啊。但李总他儿子的这个事必须给他做好。
我能感觉到：如果我能把这个事给他办好的话，我们公司在这次的竞争中胜算会很大。回到公司，在纸上写写画画了半天，最后制定出了下一步行动方案：
先网上市调出深圳所有的公立医院。
找出离李总家最近的五家医院，另准备五家稍远一点的医院备用。
把这些医院全部跑一遍，找到招聘这块的负责人，向其了解该医院医护人员的应聘方式，发展空间，工资福利等各种情况，并留下该负责人的联系方式。
然后将这些资料登记成册，最后汇成一张调查总表送给李总。
以下是我市调的深圳的公立医院的部分截图：
以下截图是李总家附近的医院：
说干就干，我在心里告诉自己，我弟弟大学毕业马上要来深圳实习，现在一定要给他准备好工作啦。当我们真正在内心把客户的事当成是自己的事来做的时候，我们那个动力才会更足，才会做得更好！
接下来，我花了四天时间把这十家医院全部跑了一遍，按计划做出了一张调查表。这次有了好的拜访说辞，不用去问前台小妹啦，直接大大方方地跟李总打电话约好拜访时间，见面后把这张辛辛苦苦得来的调查表交给他。
我上面说过要模糊销售主张，我没打算跟李总说我跑这十家医院有多辛苦啦，花了多少时间精力这些，那样就成了邀功请赏了，销售主张太清晰，不可取！我只是给李总看这个调查表，然后详细讲解了各医院的情况，并给他提了点小建议。
李总能在上市公司做采购那么多年，早就是老江湖啦，我稍微点一下他就明白该怎么做了。李总自然一眼就看出了我为了帮他儿子在这背后的付出，激动地连声道谢。
我只是轻描淡写地说:“没什么啦！我也只是路过这些医院顺便进去问了一下。只是很惭愧只能帮到您这么多，接下来的事还得您自己去打理。呵呵，到时事情成了记得请我喝酒哦！”
李总笑着连称一定一定，又说了一堆感谢的话。我不再跟他谈这个，把话题转移到他老家的历史地理，美食特产上去。提起他老家，他很是有些小自豪，滔滔不绝地给我讲了好多他老家的事。
拜访完李总，我心里并不是很开心。虽表面上相谈甚欢，但他只是感谢我，却绝口不提合作之事。他不提，我肯定更不能提。怎么办呢？难道他已经被别的竞品公司搞定了，我们已经没戏了？不，应该是我还有什么没做到位！但问题到底出在哪里，接下来该怎么办呢？
我在纸上通过写写画画把李总这边情况从头到尾用关键词列了一遍，又去翻了一下以前的学习资料。当看到“开单=人情做透+利益驱动”时，我真想抽自己两巴掌，前面看到过那么多字，为什么到了用的时候就想不起来呢！
1月12日，星期二的下午，我从李总公司前台小妹那得知李总在公司，就马上赶了过去。
> 高手销售招数：人情做透之小礼物
这次给他带了个淘宝买的车载活性炭雕，淘宝来的，不贵，但对有车族来说很实用，这也是雨总在《人情做透四招》里教的。
这次到李总那已经快五点了，还好他没走。李总很高兴地收下了小礼物，我还是继续模糊销售主张，只说路过他公司顺便过来看看他。闲聊了十来分钟，我说：“李总您看快下班了，晚上一起喝两杯吧！”
李总微微一笑说：“下次吧，今晚已经有约了。”
我心里一突！不会是给竞品公司的人约去吃饭吧？但不好再问什么。回公司的路上，我给李总发了一条短信，大体就是跟他说了下如果他选择跟我们合作，我们会怎么感谢他之类的话。
因为我怕李总今晚是和竞品公司的人去吃饭，虽说李总对我有些感激之情，但如果我不跟他提这最关键的环节，他很可能就接受竞品公司开出的条件了。快到七点，李总回信息了：“改天找个时间我们再谈”。
我大喜，瞬间安心了下来。但接下来的几天，不管每次约他中午吃饭还是晚上吃饭，他都很客气地用各种理由推脱掉。
转眼时间到了1月20日了，而我买的回家车票是1月28日，只有最后几天时间了。如果这几天内搞不定李总，那基本就没机会了。
我就以针对如何在最后关头拿下李总这个问题做提问分析。
拿下李总的本质是什么？
李总为什么总是找各种理由拒绝我的邀请吃饭？
能否直接去他办公室谈？
除了说请他吃饭，是否还有别的说辞能拿去约他?
除了他办公室和外面餐厅，是否还有别的地方可以谈？
我现在这个时候约他，优势是什么？
劣势是什么？
以送年货的名义约他好不好？
跟他说送的是什么年货最好？
如果他拒绝怎么办？
虽然只提了10个出来，不过已经够啦，我已经找到解决这个问题的好办法了！我去找老板，把李总这边情况和我接下来的计划从头到尾给他讲了一遍，老板很赞同，说他和公司都会全力配合我。也是，公司月营业额才两百多万，这个二百万的单分量已经很重了！
1月21日下午，我给李总打电话：“李哥，您好！快过年了，我们公司给客户送年货，我向公司申请了一下给您准备了两件进口的水果。我准备晚上给您送到您家楼下。您今晚几点回家呢？”
李总愣了一下，推辞说：“不用了，不用了，这怎么好意思呢，你的好意我心领了，今晚我正好和同事约好了一起吃饭呢。”
我早想到他会这么说，就把早就准备好的话术搬了出来：“李哥，我买了明天下午六点的火车票回家，今天是最后一天上班了。水果已经买回来了放在公司，如果我今晚不给您送过去，我们留着也没用，老板会骂死我的。再说了，大家都是朋友，这么点水果有什么呢！”
李总说：“你明天就回家吗？”
我说：“是啊，很多客户都放假了，我们也没什么事，再说我爸妈逼我早点回去相亲呢。”
李总哈哈一笑，想了想说：“今晚和同事吃饭，可能九十点才回家。”
我知道他答应了，忙说：“没关系，今晚十点给您送过去。”
李总：“行，晚上见。”
> 高手销售招数：人情做透+利益驱动
成败在此一举！我和老板说明了情况。我们准备了一件进口车厘子，一件进口无籽红提，一盒高档礼盒包装的红茶。我还让老板包了个小红包放在茶叶礼盒里。晚上十点，我们把东西送到了李总家。
一见面，李总开口就是问我明天就回家，过完年什么时候回深圳，有没有给爸妈带点什么回去，东西收拾好了没有等这些。那关心的语气就像哥哥一样，我很是感动。
他爱人和女儿都已经休息了，我们三个人在客厅就年后合作之事聊了大半个钟，由于我和李总把人情做起来了，什么事情都好谈啦，双方很快达成一致。一切OK，收工回家！
回公司的路上，老板羡慕地说："你跟你的客户关系好好哦，感觉他们都是把你当弟弟一样看！”我笑笑，还真是这样，把人情做透了呗！
我又给李总发了个短信："李哥好！马上就要过年了，我们给您的宝贝女儿包了个小红包放在茶叶盒里，小小心意还请笑纳！”
不一会，李总回短信了："替我家闺女谢谢了！”
接下来的事情都很顺利。过年后的2月20日，他公司内部招标，他教我怎样做标书。2月25日开标，我们公司中标。3月1日我们正式合作。签订了一年200万的合同，因为我们是按月供货，所以，从这个单里，我每个月都可以拿到四千块提成。
好，这次开单的经历分享完了，最后，我再提炼下在这次开单的过程中，我运用的销售招数：
人情做透之发短信：固化给客户发送短信，抢占客户心智阶梯（给客户发周末祝福短信）；
人情做透之小礼物：投其所好地给客户送些小礼物，做透客情关系（给李总送保温杯、茶叶等）。
麦凯66：收集客户信息，投其所好跟客户聊天，拉进彼此的关系；
三大攻心术之攻直系亲属：关心客户的直系亲属，以迂为直，打动客户（为李总的小孩未来就业做增值服务）。
利益驱动：在利益交换的基础上，满足客户的主要需求（给李总女儿包红包）。
搞定这个客户之后，我信心满满地朝着我的下一个目标努力，有了经验，从3月到7月，我又陆陆续续开了一些单，业绩有300多万，从5月开始，月薪稳定在1.8万—2万。我的下一个目标，是在今年剩下的4个月里继续努力，让月薪稳定在3万。
