他们主打的产品是 980 元一套的光碟,处于市场的中等价位。由于这类的培训产品在市面上常见,其 980 元的内容早就被“盗版”过了,别人完全可以十几块钱就买一份。甚至可以到网上还可以免费下载观看 。
因此,产品本身并没有突出的竞争优势,也没有什么销售卖点。
公司内有一个入职不久的年轻女销售员,由于缺乏经验,销售业绩一直不好,处于公司的倒数几名。 有一次这个女孩子找到了一位营销大神,询问对策。
大神告诉她,要“整合资源,放大价值”。
在大神的指导下,她首先锁定了一些核心客户,都是以前联系过的老客户——那些人都属于可买可不买,但一直都没有成交的人。
她去找了一些电器商铺。那里有很多卖 DVD 播放机的商家,物美价廉。一套普通的 DVD 播放机才 200 多块,长期买更便宜。
所以,她就开始把光碟捆绑 DVD 机,一起出售。
光碟是一定要通过 DVD 来播放的,虽然很多老板家里可能已经有了 DVD机,但是多一套也无所谓。
第三步,她就开始带上光碟及 DVD 机,上门跟这些老客户沟通。
“黄总,您好。我是公司最优秀的员工,我这段时间做的业绩非常不错,因此,公司奖励了我一套 DVD。
而您一直以来非常支持我的工作,所以,为表示感谢。我想把它送给您。我今天是专程送 DVD 给您的。
同时,我这个月的业绩还差 2 套没有完成,黄总您是否可以帮我完成一套,或是推荐您的朋友帮我完成一套呢?”
一般人爱面子,看到女孩子还没有卖光碟的时候,就送 DVD 机过来。将心比心,受人家一个人情,这些老板总是会想办法还上的。
很多时候,这个女孩还会加上一句:“如果您现在手头上没有现金不要紧,你先收着光碟,方便地时候再把货款打到我们公司帐上就行。”
于是这个女孩很大方地把 DVD、把光盘都留到黄总身边,不怕他最后不买。
送 10 个人,起码有 7 个人最终会买的——成功率高达 70%。
换成这种推销技巧之后,女孩子的业绩快速增长。
但是呢,有一个问题就是,这个女孩子每卖出一套 980 元的光碟,就搭送一台 200 多块的 DVD机,她是否赔钱了呢?
其实是不会的。因为 980 元的光碟产品中,业务人员的提成不少。就算每 10个人中,有 3 个人只收 DVD 机,却不买光碟,那么损失成本费用才 600 多块。而其他的 7 套产品是销售出去的,这 7 套产品所赚的提成总和,远远超过这 600 块的成本。就是使用这套“以智取胜”的方法,小女孩很快成为公司的销售冠军;她一个人的业绩就超过了公司 20 个业务员的总和。